– Franczyza może znacząco skrócić drogę do uruchomienia biznesu gastronomicznego, ale nie zwalnia przedsiębiorcy z liczenia, zarządzania i podejmowania właściwych decyzji. Rozpoznawalne logo nad wejściem nie sprawi, że lokal z nieodpowiednim czynszem, źle dobraną lokalizacją czy niewłaściwą strukturą kosztów nagle stanie się rentowny – mówi Marcin Dyrda, ekspert i praktyk gastronomii, właściciel portalu GastroWiedza.pl.
Dlatego przed podpisaniem umowy franczyzowej warto spojrzeć na koncept nie jak na gotowy przepis na sukces, ale jak na każdą inną inwestycję gastronomiczną. Trzeba ją policzyć, zweryfikować i odpowiedzieć sobie na znacznie więcej pytań niż tylko: ile kosztuje wejście do sieci?
Największą wartością dobrej franczyzy nie powinno być samo prawo do posługiwania się nazwą marki. Przedsiębiorca kupuje przede wszystkim know-how, czyli wypracowany i przetestowany sposób prowadzenia biznesu. Powinien otrzymać między innymi standardy operacyjne, receptury, procedury obsługi gościa, system zamówień i gospodarki magazynowej, zasady zarządzania personelem, wsparcie marketingowe, rozwiązania technologiczne oraz dostęp do sprawdzonych dostawców. W dobrze funkcjonujących systemach franczyzowych ogromną wartością są również dane z istniejących lokali.
Franczyzodawca powinien już wiedzieć, jaki poziom sprzedaży jest realny, jaka powierzchnia lokalu jest optymalna, ile osób potrzeba do obsługi określonego obrotu, jakie produkty sprzedają się najlepiej oraz gdzie pojawiają się największe straty.
To właśnie ta wiedza może ograniczyć liczbę kosztownych błędów popełnianych podczas samodzielnego otwierania restauracji. Nie oznacza to jednak, że każdy system franczyzowy oferuje tę samą wartość.
– Jeżeli przedsiębiorca ma zapłacić kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych za wejście do systemu, powinien bardzo dokładnie wiedzieć, co w zamian otrzymuje. Sam brand to zdecydowanie za mało. Franczyzodawca powinien dostarczyć rozwiązania, które zostały sprawdzone w praktyce i rzeczywiście zwiększają szansę na rentowne prowadzenie lokalu – podkreśla Marcin Dyrda.
Jednym z największych błędów przyszłych franczyzobiorców jest przekonanie, że popularna marka poradzi sobie praktycznie w każdej lokalizacji. Nie poradzi sobie. Nawet bardzo silny brand gastronomiczny może mieć problem w miejscu o niewystarczającym ruchu, niewłaściwej grupie docelowej, słabej widoczności czy utrudnionym dostępie. Jeszcze większym zagrożeniem może być czynsz, który pozostaje atrakcyjny wyłącznie przy bardzo optymistycznych założeniach dotyczących sprzedaży. Dlatego lokal powinien zostać przeanalizowany przed podpisaniem długoterminowej umowy najmu, a nie dopiero wtedy, gdy przedsiębiorca jest już związany kontraktem.
W praktyce należy ocenić między innymi potencjał sprzedażowy lokalizacji, otoczenie konkurencyjne, strukturę ruchu w poszczególnych godzinach, dostępność parkingów lub komunikacji, możliwości dostaw, ograniczenia techniczne lokalu oraz wszystkie koszty
związane z jego użytkowaniem. Właśnie na tym etapie bardzo często okazuje się, że lokal, który na pierwszy rzut oka wygląda świetnie, finansowo jest bardzo trudny do obronienia.
– Przy otwieraniu gastronomii emocje są fatalnym doradcą. Można zakochać się w lokalizacji, ogródku, witrynie czy konkretnej ulicy. Później przychodzi Excel i okazuje się, że sam czynsz pochłonie taką część przychodów, że biznes od początku będzie walczył o przetrwanie. Dlatego w GastroWiedza.pl zawsze podkreślamy, że lokal trzeba najpierw zweryfikować biznesowo i technologicznie, a dopiero później podejmować decyzję – mówi Marcin Dyrda.
Opłata za przystąpienie do sieci to dopiero początek. W zależności od konceptu przedsiębiorca może ponosić opłatę wstępną, miesięczną opłatę franczyzową, procent od obrotu, opłatę marketingową lub kilka z tych kosztów jednocześnie. Do tego dochodzi inwestycja w sam lokal.
Adaptacja przestrzeni, projekt technologiczny, instalacje, wentylacja, wyposażenie kuchni, meble, system POS, oznakowanie, zatowarowanie, kaucja za lokal oraz rekrutacja i szkolenie pracowników mogą sprawić, że rzeczywisty koszt uruchomienia biznesu będzie
wielokrotnie wyższy niż kwota widoczna w reklamie franczyzy. Przed podjęciem decyzji należy więc policzyć nie tylko CAPEX, czyli koszt uruchomienia inwestycji, ale również przyszłe koszty operacyjne. I tutaj zaczyna się prawdziwa matematyka gastronomii.
Rentowność lokalu gastronomicznego zależy przede wszystkim od jego ekonomii operacyjnej. Trzeba wiedzieć, jaki będzie food cost, koszt pracy, koszt najmu, mediów, marketingu, systemów IT, księgowości, opłat franczyzowych, serwisowania urządzeń czy prowizji pobieranych przez platformy delivery. Następnie trzeba odpowiedzieć na najważniejsze pytanie: Jaki obrót musi osiągnąć lokal, żeby na siebie zarobić? To znacznie ważniejsza informacja niż prognoza sprzedaży przedstawiona w atrakcyjnej prezentacji franczyzowej.
Jeżeli lokal potrzebuje np. 250 tys. zł miesięcznego obrotu, aby osiągnąć oczekiwaną rentowność, przedsiębiorca powinien wiedzieć, ilu gości musi obsłużyć każdego dnia, jaki musi być średni rachunek i czy dana lokalizacja rzeczywiście posiada potencjał pozwalający
osiągnąć taki wynik.
– W gastronomii nie wystarczy powiedzieć: „powinniśmy robić 200 czy 300 tysięcy obrotu”. Trzeba rozłożyć tę kwotę na dni, godziny, liczbę transakcji i średni rachunek. Dopiero wtedy widzimy, czy założenia biznesowe mają pokrycie w rzeczywistości – tłumaczy Marcin Dyrda.
Więcej praktycznych materiałów dotyczących kosztów, rentowności i zarządzania lokalem gastronomicznym Marcin Dyrda publikuje również na GastroWiedza.pl, portalu poświęconym profesjonalnemu zarządzaniu gastronomią. [LINK]
Skoro przedsiębiorca płaci franczyzodawcy, powinien otrzymywać w zamian przewagę, której nie miałby, działając samodzielnie. Może nią być rozpoznawalność marki, korzystniejsze warunki zakupowe, centralny marketing, przetestowane receptury, sprawna logistyka, technologia, szkolenia, analiza wyników czy stałe wsparcie operacyjne. Szczególnie ważny jest ostatni element. Problemy w gastronomii nie kończą się w dniu otwarcia. W rzeczywistości często dopiero wtedy się zaczynają.
Rotacja personelu, rosnące koszty produktów, zmiany cen energii, spadek sprzedaży, nieprawidłowy food cost czy pogarszające się opinie gości wymagają ciągłego reagowania. Dobry franczyzodawca powinien potrafić wychwycić takie problemy i pomóc franczyzobiorcy
znaleźć ich przyczynę. Jeżeli wsparcie kończy się na przekazaniu księgi standardów i przeprowadzeniu szkolenia przed otwarciem, warto zastanowić się, za co właściwie pobierana jest comiesięczna opłata.
Emocje związane z otwieraniem własnego lokalu nie powinny przesłonić jeszcze jednego niezwykle istotnego elementu – umowy.
Trzeba dokładnie przeanalizować czas jej obowiązywania, warunki wypowiedzenia, kary umowne, zakaz konkurencji, obowiązki zakupowe, zasady korzystania z marki, wymagania dotyczące remontów i modernizacji oraz sposób naliczania wszystkich opłat.
Szczególną uwagę warto zwrócić na zapisy dotyczące obowiązkowych dostawców.
Centralizacja zakupów może być ogromną zaletą franczyzy, jeżeli sieć dzięki swojej skali uzyskuje atrakcyjne ceny. Problem pojawia się wtedy, gdy franczyzobiorca jest zobowiązany do kupowania określonych produktów po cenach wyższych niż rynkowe i nie ma możliwości
skorzystania z alternatywnego dostawcy. To samo dotyczy wyposażenia, systemów informatycznych, usług marketingowych czy
obowiązkowych modernizacji lokalu.
Dlatego przed podpisaniem dokumentów warto skonsultować umowę zarówno z prawnikiem, jak i osobą znającą realia ekonomiczne gastronomii. Prawnik oceni konsekwencje zapisów umownych, natomiast praktyk gastronomii może pomóc odpowiedzieć na inne pytanie: jak te zapisy będą wyglądały w codziennym prowadzeniu restauracji?
Jednym z najlepszych źródeł informacji o franczyzie są przedsiębiorcy, którzy już działają w danym systemie.
Warto zapytać ich nie tylko o wysokość obrotów. Znacznie ciekawsze może być to, jak wygląda realna współpraca z centralą, ile czasu zajęło
osiągnięcie rentowności, czy założony budżet inwestycji został przekroczony, jak sieć reaguje na problemy, jak często zmieniają się ceny zakupowe i czy franczyzobiorca zdecydowałby się ponownie wejść do tego samego systemu.
Odpowiedź na ostatnie pytanie potrafi powiedzieć o franczyzie bardzo dużo. Dobrą praktyką jest również samodzielne znalezienie kilku lokali należących do sieci, zamiast ograniczania rozmów wyłącznie do franczyzobiorców wskazanych przez franczyzodawcę.
Nie istnieje jedna właściwa odpowiedź. Dla osoby, która po raz pierwszy wchodzi do gastronomii, dobrze przygotowana franczyza
może ograniczyć część ryzyka. Przedsiębiorca otrzymuje gotowy model działania, markę, procedury oraz wsparcie, których samodzielne stworzenie wymagałoby czasu i pieniędzy. Z drugiej strony własny koncept daje zdecydowanie większą swobodę.
Właściciel sam tworzy markę, menu, politykę cenową, wybiera dostawców i podejmuje decyzje dotyczące rozwoju biznesu. Nie płaci również stałych opłat franczyzowych. Ta wolność oznacza jednak pełną odpowiedzialność za popełnione błędy.
Dlatego zamiast pytać: „co jest lepsze – franczyza czy własna restauracja?”, warto zapytać: „Który model jest lepszy dla mojego doświadczenia, kapitału, lokalizacji i oczekiwań?”
Czasami najlepszą decyzją biznesową jest wycofanie się z inwestycji jeszcze przed jej rozpoczęciem. Sygnałem ostrzegawczym powinien być brak dostępu do realnych danych finansowych, niejasny system opłat, bardzo krótka historia konceptu, duża rotacja franczyzobiorców, brak
odpowiedniego wsparcia operacyjnego czy presja na szybkie podpisanie umowy. Niepokój powinny również wzbudzić prognozy oparte wyłącznie na najbardziej dochodowych lokalach sieci.
– Jeżeli biznes spina się tylko w najbardziej optymistycznym scenariuszu, to dla mnie oznacza, że się nie spina. W gastronomii trzeba mieć miejsce na słabszy miesiąc, wzrost cen produktów, awarię urządzenia czy konieczność zatrudnienia dodatkowej osoby. Model finansowy powinien to wytrzymać – podkreśla Marcin Dyrda.
Właśnie dlatego przed inwestycją warto przeprowadzić niezależną analizę konceptu, lokalizacji i założeń finansowych. Zewnętrzne doradztwo gastronomiczne nie ma potwierdzić przedsiębiorcy, że jego pomysł jest świetny. Ma wskazać również te elementy,
które mogą zagrozić rentowności biznesu. [LINK]
Dobry system franczyzowy może dać restauratorowi ogromną przewagę. Pozwala korzystać z doświadczenia marki, ograniczyć część błędów charakterystycznych dla nowych konceptów i rozpocząć działalność z gotowymi rozwiązaniami operacyjnymi. Nie jest jednak polisą ubezpieczeniową od niepowodzenia.
Ostatecznie lokal nadal musi mieć właściwą lokalizację, odpowiedni poziom sprzedaży, kontrolowane koszty, dobrze zarządzany zespół i sprawną operację. Dlatego przed podpisaniem umowy warto odłożyć emocje na bok i dokładnie policzyć biznes.
Bo w gastronomii można mieć świetne logo, piękny lokal i kolejkę gości przed wejściem, a mimo tego nie zarabiać. I właśnie tę część franczyzy warto sprawdzić zanim, a nie dopiero po otwarciu drzwi.
